Spesso il founder di una startup pensa di aver raggiunto il market fit del prodotto, quando invece non è così.
Il termine “product-market fit” descrive la perfetta corrispondenza tra un prodotto e le esigenze del suo mercato target, portando la startup a una crescita sostenibile e redditizia.
Marc Andreesen, co-autore del primo browser e investitore della prima ora di realtà come Twitter e Facebook , è spesso accreditato come il pioniere di questo concetto, sottolineando come trovare un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfarlo sia essenziale.
Le più recenti statistiche sul tasso di fallimento delle startup sembrano dare ragione a questo concetto.
- Il tasso di fallimento delle nuove startup è attualmente del 90%.
- Il 10% delle nuove imprese non supera il primo anno.
- I fondatori di startup alla loro prima esperienza hanno un tasso di successo del 18%.
- Il 34% delle startup che falliscono non ha il giusto product-market fit.
- Il 22% delle startup che falliscono non ha una solida strategia di marketing.
- Gli stipendi sono di gran lunga la prima voce di spesa.
Questi problemi sono spesso intrecciati. Il founder che è convinto di aver trovato il market fit del suo prodotto cosa fa? Spende in salari, cerca di allargarsi per raccogliere più finanziamenti e generare un flusso di cassa immediato.
Lavora sul prodotto per migliorarlo, ma non nell’ottica di una validazione del mercato, quanto perché ritiene che migliorandolo (curando dettagli) possa vendere di più in futuro.
Ma la verità è che questo non è il vero market fit del prodotto.
Come lo stesso Andreessen ha spiegato, se hai raggiunto il market fit del prodotto a quest’ora dovresti trovarti in queste condizioni:
- Non riesci a stare dietro agli ordini.
- Non hai nemmeno il tempo di pensare a dettagli e miglioramenti.
- Il conto in banca della startup cresce a ritmi vertiginosi
- Stai impiegando personale per gestire le vendite e l’assistenza post-vendita
Joost de Valk, l’inventore del plugin SEO Yoast per WordPress, si è trovato in questa esatta situazione. Quando l’ha sviluppato ha pensato: “ok, se ci guadagno 100.000 euro l’anno mi licenzio e diventa il mio lavoro”. Dopo il lancio della versione premium, stava ricavando 100.000 euro al mese. Infatti, oggi è un investitore che non lavora nemmeno più allo sviluppo del plugin.
Capita, al contrario, che i fondatori di una startup pensino di aver raggiunto il product market fit quando hanno impiegato molti sviluppatori e figure intermedie, e messo in campo diversi round di finanziamenti o aver avuto accesso a più canali di investimento.
Questo fattore non definisce in pieno il successo di una startup.
Certo, appare promettente, ma prima o poi si dovranno fare i conti con il mercato.
Ma per raggiungere il market fit su cosa bisogna concentrarsi?
Dall’idea al mercato
Un fattore essenziale che riguarda il rapporto tra un prodotto e il suo mercato è che il prodotto deve risolvere un problema esistente.
Invece, la maggior parte degli startupper si concentra sul fornire soluzioni a problemi che in realtà non esistono.
Soluzioni che fanno leva su idee, intuizioni, quelle che in gergo a volte si definiscono “genialate”, ma che – al contrario – non hanno nulla di geniale perché non guardano al mercato esistente, attuale.
Il mercato migliore è quello che esiste già. E che non ha trovato ancora un modo più efficiente di risolvere un problema.
È il mercato che decide quale prodotto debba avere una startup, e non il contrario. Quindi l’idea iniziale deve per forza riguardare un problema, o meglio, una opportunità offerta dal mercato.
Il vero founder geniale non è quello che inventa soluzioni, ma che risponde a un singolo problema già presente che non aspetta altro di essere risolto in modo migliore.
Talvolta sono i progressi tecnologici a determinare la svolta.
Pensa a servizi di streaming come Spotify.
Il problema che Spotify ha risolto è stato quello di eliminare un supporto fisico ridondante (supporto iPod e simili per ascoltare musica in formato MP3), nell’era della diffusione dello smartphone, già di per sé ingombrante.
Eliminando anche l’elemento negativo di dover sincronizzare i file in una memoria limitata.
Senza la nascita dello smartphone, l’opportunità non si sarebbe mai manifestata.
E che dire dello sviluppo della tecnologia cloud, che consente di “immagazzinare” terabyte di file in server accessibili da tutto il mondo, grazie anche alla diffusione di reti internet più veloci e più stabili?
Analizzando casi del genere, gli startupper sono propensi a pensare che Spotify abbia creato il mercato dello streaming musicale.
Cioè che abbia “inventato il mercato” con la più classica delle genialate. E invece no. Ha solo risolto il problema di doversi portare due dispositivi fisici in tasca per ascoltare la musica.
Lo ha fatto capendo le potenzialità della tecnologia allora nascente, e sfruttando un evidente contraddizione presente nell’offerta di Apple (iPod e iPhone sul mercato contemporaneamente anche con modelli ibridi, come l’iPod touch, l’ultimo ad essere ritirato dal mercato).
Infatti, oggi la Apple non produce più dispositivi per MP3 perché ha risolto tutto con iPhone. E successivamente ha dovuto ridisegnare iTunes trasformandolo in Apple Music: un servizio di streaming.
Trovare l’MVP per testare il mercato
Trovare il market fit del prodotto non è semplice.
Tra i maggiori ostacoli c’è proprio l’attaccamento all’idea iniziale dei founder, che non hanno il coraggio di validare con totale apertura mentale sul mercato.
L’opportunità che il mercato propone è quasi sempre riferibile a un problema da risolvere. Un caso. E la sua importanza è relativa. Chi ha inventato il parchimetro non stava di certo pensando a quelli che non usavano l’auto.
Il punto da capire è che quasi mai ci troviamo di fronte a problemi non risolti.
Ma è molto diffusa la presenza di soluzioni imperfette, che migliorano nel tempo grazie all’innovazione tecnologica, al concorso globale di nuove idee.
Qui entra in gioco l’MVP: il prodotto minimo validabile o vitale (minimum viable product).
Si tratta di una versione del prodotto con le caratteristiche essenziali per soddisfare gli utenti iniziali e fornire feedback per lo sviluppo di future versioni del prodotto.
L’obiettivo dell’MVP è rilasciare un prodotto funzionante con il minor sforzo possibile per testare un’idea tra i potenziali utenti target, riducendo così i rischi associati allo sviluppo di prodotti che potrebbero non essere accettati dal mercato.
Questo prodotto va sul mercato non solo per verificare dei fondamentali, come il prezzo (non sono pochi gli startupper all’oscuro del prezzo del proprio prodotto), ma soprattutto per sentire cosa ne pensano gli utenti
Questa pratica è vecchia come il mondo, nel commercio, e funziona ancora. Solo che, nel campo delle startup, si scontra con la convinzione e l’illusione che basti una semplice idea per rompere gli schemi.
Ma non è così: molte aziende offrono prodotti campione e anteprime. I produttori cinematografici fanno degli screen test e a volte modificano delle scene sulla base delle reazioni del pubblico.
Raccogliere feedback reali e migliorare il prodotto
Molti startupper, nell’illusione di raggiungere il market fit, cercano di perfezionare il prodotto allo spasimo, senza mai testarlo sul mercato fino a quando non è nella versione “ideale”.
In questo modo, con un prodotto perfetto, pensano di poter raccogliere più investimenti, attirare più talenti, andare avanti con il sogno.
Ma anche in questo caso ci si scontra con la realtà dei fatti. Se esistono “soluzioni imperfette” è chiaro che ci sono “prodotti imperfetti”.
In fondo, chi è veramente soddisfatto al 100% di un prodotto o servizio che acquista? Per l’uso che ne fa può andare bene, ma soprassiede su eventuali difetti e capita che ne sia totalmente insoddisfatto da non acquistarlo più. Eppure, fino al momento dell’acquisto sembrava la soluzione perfetta!
La cosa migliore da fare, quando si fonda una startup, è misurare immediatamente il prodotto nel suo mercato.
E rendersi conto PRIMA se si tratta di un mercato dove gli utenti hanno un reale problema che presenta delle soluzioni imperfette.
Una startup è una realtà veloce, dinamica, che sa muoversi rapidamente e può fare pivoting al momento giusto, senza dover pagare dazio.
Occorre dunque lanciarsi subito sul mercato, testare il prodotto con una formula minima, sentire cosa ne pensano gli utenti e solo dopo lavorare su di esso, assumendo degli specialisti. Non prima.
Se hai un startup e non hai ancora raggiunto il market fit del prodotto o ignori quale sia, puoi avvalerti del nostro servizio di Assessment. Abbiamo aiutato molte startup a confrontarsi con il mercato. E siamo pronti ad aiutare anche te a trovare il giusto market fit.