Il mercato delle startup è altamente competitivo e in rapida evoluzione. Per avere successo, è necessario avere dei punti di riferimento, per evitare di bruciare il sogno di avviare un’impresa innovativa.
Le startup tendono a stagnare e non crescere quando esistono dei problemi di fondo. Identificarli, all’inizio, non è facile.
I motivi sono evidenti per un addetto ai lavori, ma meno per chi si trova a gestire la quotidianità della startup.
I fondatori sono molto legati all’idea iniziale, ma può essere necessario introdurre dei cambiamenti.
Anche essere in grado di identificare le tendenze, analizzare i dati e creare un business plan vincente fa parte di una fase iniziale che può dare indicazioni sul successo della startup.
Il mercato delle startup è vasto e diversificato. Comprende prodotti e servizi che vanno dal software all’hardware, dal cibo alla moda, dai viaggi al management dell’ufficio.
In qualunque ambito si operi è indispensabile che si abbia contezza delle dinamiche di quel mercato, e questo per ovviare ad errori di ingenuità:
- Proporre una soluzione già presente nel mercato;
- Comprendere le tendenze future;
- Parlare con piena consapevolezza con i possibili investitori (che conoscono il settore).
Determinare il successo di una startup
La startup conosce i rischi tipici dell’avvio di una impresa. Cambia solo il fatto che essa opera in contesti tecnologici, che ha un tasso di innovazione elevato rispetto al mercato, che opera in una fase iniziale detta di “incubazione“, nella quale – si può dire – getta le basi per il successo futuro.
La fase di incubazione consente alla startup di mantenersi attiva pur senza generare ricavi tali da coprire i costi, sulla base che il prodotto o l’idea sono molto promettenti.
All’apertura di una startup sono dunque connessi tutti i rischi di una normale attività di impresa.
Ma con ulteriori svantaggi: l’innovazione determina il fatto che il mercato potrebbe essere inesistente all’inizio o ancora in stato embrionale.
Una forte concorrenza determinata dal fatto che si agisce su scala mondiale, soffrendo la competizione di attori presenti in tutt’altra parte del mondo, che per mero caso potrebbero avuto la stessa idea.
La tecnologia cambia così rapidamente che durante la fase di incubazione essa diventa obsoleta.
La differenza tra startup e impresa tradizionale è più facilmente comprensibile con un esempio:
- Un’impresa tradizionale decide di produrre piatti riutilizzabili in plastica, usando esclusivamente materiale riciclato dalla zona.
- Una startup decide di produrre piatti in materiale compostabile, con un innovativo sistema di produzione e smaltimento.
Gli imprenditori condividono lo stesso mercato, ma il secondo rischia di più perché non sa se il prodotto è adatto per tutti gli alimenti.
Ma è chiaro il vantaggio della startup: se l’idea funziona, i ricavi connessi al successo dell’idea potrebbero essere maggiori e dare enormi soddisfazioni.
Al fondatore e ai finanziatori.
Creare una startup redditizia
La ricetta perfetta per una startup redditizia non esiste. Ma grazie anche a metodi come “l’algoritmo di Fortestream” è possibile predire, con un certo grado di probabilità, se ci sono le condizioni affinché la startup abbia successo.
Un investitore di qualsiasi tipo, sollecitato o meno a fornire un aiuto finanziario nella fase di incubazione, richiederà un’analisi complessiva della startup.
Per lui la ricetta del successo è molto più pratica e meno fumosa di quella che potrebbero avere i fondatori, che naturalmente si focalizzano molto sullo sviluppo del prodotto:
- Sondare le opportunità di mercato: cioè qual è la dimensione del mercato di riferimento, dove va a posizionarsi il prodotto, che fetta del mercato esistente tende ad assorbire.
- Esiste una unique value proposition (o unique selling proposition)? Questo termine è collegato al modello di business e a tutto il piano che c’è dietro. In parole povere significa: cosa dà di più il prodotto della startup che altri non danno? Come viene percepito dal consumatore?
- Il fondatore/i e i collaboratori che qualità hanno? La scelta dei collaboratori iniziali è fondamentale. Ma anche il valore intrinseco dei fondatori, se hanno esperienza nel settore, se hanno già aperto società di successo, se possiedono le fondamentali qualità per far crescere un’azienda e guidare dei progetti ad ampio respiro. Anche avere collaboratori di spicco che hanno avuto successo può aiutare.
- Creare un business plan realistico: il business plan deve essere legato a un’analisi quantitativa e qualitativa delle reali potenzialità del prodotto. Il modello di business deve essere coerente con il piano.
- Precocità nel produrre ricavi e interesse nel consumatore: se la startup inizia bene, imponendosi sui consumatori o facendo parlare di sé, ha più possibilità di avere successo. Specie se mostra delle capacità di andare incontro alla domanda o crearla. A volte questo fattore viene impiegato in modo artificioso per creare interesse. Nel senso che si accede a più canali di raccolta fondi, per dare l’impressione che il prodotto abbia successo (come dimostrano alcuni casi famigerati).
- Curva di crescita elevata e scalabilità: una startup di successo tende a restringere di parecchio il periodo di incubazione e non presenta gli aspetti di una stagnazione, con una curva che rimane piatta o addirittura scende. Se c’è interesse, una curva di crescita mostra una tendenza a occupare fette di mercato importanti.
Fare un business plan per una startup
Un business plan è un documento che delinea le finalità, gli obiettivi, le strategie e le tattiche. Dovrebbe anche includere proiezioni finanziarie, piani di marketing e piani operativi.
Un business plan di successo deve essere completo e dettagliato. Deve anche essere realistico e realizzabile.
Quando si crea un business plan, è importante essere onesti sul potenziale della propria startup. Vanno considerati i rischi e gli ostacoli potenziali.
Il business plan fa parte di quello che viene definito pitch, la proposta mirata a suscitare l’interesse e la fiducia di investitori e finanziatori di ogni tipo.
Inoltre costituisce un vademecum per il futuro, una sorta di road map da seguire per i passi successivi.
Per definire al meglio un business plan occorre fare riferimento al modello di business, che giocoforza è legato al mercato nel quale la startup opererà.
Analisi di mercato e business plan
Per analizzare il mercato di riferimento servono ricerche utili a studiare le tendenze, le innovazioni dell’ultimo periodo, il panorama della competizione e dei concorrenti.
L’esame può essere esteso a più realtà, come i mercati contigui che potrebbero essere influenzati dal prodotto (esempio, la creazione di un indotto, o l’eliminazione / aggiunta di un accessorio integrato nel prodotto).
L’analisi di mercato, dal punto di vista finanziario, dovrebbe prefigurare gli scenari economici, analizzando nell’interezza la domanda, la redditività, i margini operativi, le possibilità di abbassare i costi di produzione e così via.
Non bisogna avere un approccio dilettantesco credendo solo alla bontà del prodotto, perché le variabili in gioco sono così tante che anche una buona idea, alla prova dei fatti, può rischiare di non concretizzarsi.
Un altro fattore da non sottovalutare è l’estrema variabilità del mercato, in contesti tecnologici a forte innovazione.
Spesso le innovazioni sono frutto di anni di ricerca, ma questo tempo impiegato per portarle sul mercato è stato usato bene per prevedere modifiche radicali.
Pensa all’industria aeronautica. Esistono modelli di aerei di estremo successo che sono sul mercato da 40 anni, ma ovviamente tutto il sistema di avionica è stato aggiornato.
Quando i progettisti li hanno mandati sul mercato, si sono concentrati sui punti di forza, che avrebbero consentito il successo: consumi ridotti, capacità di riempire un volo nelle tratte medie, facilità nell’addestramento per gestire il turnover dei piloti.
Tutti elementi che resistono nel tempo, perché erano parte del business model, ma che vengono completati da sistemi tecnologici all’avanguardia, per non rendere obsoleta la proposta iniziale.
Per una startup è la stessa cosa. Occorre prevedere le possibili implicazioni delle novità tecnologiche e integrarle nel proprio business model.
Rendere redditizia la startup
Una volta che si dispone di una chiara comprensione del mercato e si identificano le opportunità di crescita e di espansione, è il momento di sviluppare una strategia per massimizzare la redditività.
Ciò comporterà la creazione di una strategia di prezzi, l’aumento delle vendite e degli sforzi di marketing e il miglioramento dell’efficienza operativa.
Quando si crea una strategia di prezzo, è necessario considerare fattori quali il valore del prodotto o del servizio, il costo di produzione e il panorama competitivo.
Bisogna valutare inoltre se esiste un marketplace consolidato e se è in esso che si debba vendere (pensiamo al mercato delle app, che si svolge intorno ai due marketplace principali).
Inoltre, è necessario considerare la domanda potenziale del prodotto o del servizio e quanto essa possa alimentare la vendita di sottoprodotti collegati a quello principale.
Quando si aumentano le vendite e si moltiplicano gli sforzi di marketing, è necessario concentrarsi sulla creazione di un marchio forte (lavorando sulla brand awareness) e sullo sviluppo di una strategia di marketing completa.
Ciò implica la creazione di contenuti, la pubblicità e la creazione di relazioni con i potenziali clienti.
Le startup ottengono maggior successo se sanno legare gli sforzi di marketing ai valori che il prodotto rappresenta o pretende di rappresentare.
Un esempio molto famoso è quello di Google che per lungo tempo non ha prodotto ricavi, eppure il valore intrinseco rappresentato dal motto “don’t be evil” è rimasto costante durante tutta la fase di acquisizione dei capitali.
E ciò ha portato alla creazione di un motore di ricerca veloce, pulito, con un’interfaccia semplice che aveva solo un logo, una casella di ricerca e due tasti.
Questo non sarebbe stato possibile senza un attaccamento a quei valori (cioè non sviare gli utenti, dare loro uno strumento facile ed immediato). Eppure c’era una fila di investitori lunga quanto un treno merci disposti a spendere follie per avere un link nella home page di Google.
Infine, è necessario concentrarsi sul miglioramento dell’efficienza operativa. Questo comporta lo snellimento dei processi, l’automazione delle attività e l’utilizzo della tecnologia. Ottimizzando le operazioni, la startup potrà prevedere una riduzione dei costi e massimizzare i profitti.
Se la startup mostra segnali precoci di redditività essa troverà il sostegno finanziario per far esplodere i ricavi.
Migliorare l’appeal del prodotto e della startup
Non c’è dubbio che gestire bene una startup ne migliori l’appeal e la competitività sul mercato. E non solo per una questione di immagine.
All’interno della compagine societaria deve essere presente una cultura inclusiva, che sposa bene l’ambizione a generare ricavi con l’aspirazione a creare un ambiente di lavoro propositivo, attento, che non desta clamore e non mette a repentaglio la reputazione dei fondatori o del prodotto.
Un servizio clienti all’altezza, una fase di post-vendita che si interessa alla soddisfazione della clientela di norma sono dei punti di forza.
In ambito tecnologico occorre essere sempre pronti a fornire assistenza, a innovare il prodotto, a fornire aggiornamenti costanti che ne migliorino l’efficienza e la qualità.
Sono tante le storie di startup che perdono valore perché non ci si rende conto che il prodotto smette di attirare, o perché il customer care è inesistente.
La cultura dell’innovazione ha molte facce. Occorre incoraggiare i dipendenti a pensare fuori dagli schemi, a sviluppare soluzioni creative ai problemi e ad accettare i cambiamenti.
Infine, è importante utilizzare la tecnologia. Questo comporta l’utilizzo di sistemi ormai in uso come il cloud computing, l’investimento in analisi e l’utilizzo dell’automazione, l’intelligenza artificiale.
È un modo di stare al passo con i tempi, ma anche di ridurre i costi e generare ricavi.
Il nostro metodo predittivo fornisce una valutazione oggettiva sulle capacità di una startup di raggiungere il successo, sia per la sua capacità innovativa, sia per la possibilità di conquistare il mercato.
